|
|
МАСТЕРСТВО ПРОДАЖ
Аудитория: Сотрудники компаний, менеджеры по работе с клиентами, менеджеры по привлечению клиентов, продавцы-консультанты.
Цели и результат:
-
Повышение уровня личной успешности и количества успешных контактов;
-
Научиться устанавливать контакт с разными типам клиентов;
-
Научиться «вести» собеседника в нужном направлении;
-
Научиться грамотно и убедительно презентовать услугу, товар;
-
Научиться работать с возражениями и сомнениями клиента;
-
Получить навыки работы в конфликтной ситуации и с «трудными клиентами»;
-
Отработать навыки управления эмоциональным состоянием партнера и своим собственным;
-
Освоить приемы создания и поддержания долгосрочных отношений с клиентом.
Форма проведения: Интерактивные лекции, ситуационные задания на развитие навыков продаж, групповая работа с использованием раздаточных материалов.
Программа тренинга:
- 1-й день:
- Введение в тренинг:
- Самопрезентация участников;
- Схема продаж;
- Факторы увеличения продаж компании;
- Этапы продаж.
- Контакт:
- Информационные каналы, позволяющие установить первичный контакт;
- Умение расположить потенциального клиента;
- Коммуникативные инструменты идеального продавца.
- Управление контактом:
- Основные понятия: «тема», «послание», «ролевая позиция», «ведущий – ведомый»
- Техники активного слушания
- Удержание «предмета» разговора.
- Выяснение потребности:
- Техники активного слушания как способ управления продажей;
- Управление продажей с помощью вопросов;
- Схема «ведение клиента»;
- Перевод «негатива» в «позитив».
- Презентация товара:
- Законы грамотной презентации
- Правила «отстройки» от конкурентов
- Формы представления основного конкурентного преимущества
- Аргументация. Связь аргументации с иерархией потребностей клиента
- Техника самопрезентации
- Ролевой репертуар продавца - консультанта (информатор; агрессор; партнер-консультант)
- 2-oй день:
- Видеоанализ:
- Анализ эффективных и неэффективных стратегий представления товара, услуги;
- Корректировка и рекомендации для каждого участника по развитию навыков презентации.
- Управление конфликтами:
- Виды конфликтов;
- Алгоритм управления конфликтом. Способы управления конфликтом с учетом психологических особенностей конкретного клиента;
- Способы удержания или восстановления контакта с клиентом на данном этапе продажи;
- Техники регулирования своего эмоционального состояния и состояния партнера.
- Управление конфликтами. Работа с возражениями клиента:
- Отработка навыков управления конфликтом и работы с возражениями клиента;
- Стандартные возражения клиента и способы работы с ними.
- Долгосрочные отношения с клиентом:
- Приемы создания и поддержания долгосрочных отношений с клиентом.
- Основные психологические типы поведения покупателей, работа с «трудными клиентами»:
- Иерархия потребностей покупателя;
- Психологические типы клиентов;
- Особенности обслуживания «трудных клиентов».
- Подведение итогов.
Продолжительность: 2 дня, 16 часов.
|
|
|
